Volgens recent onderzoek onder 1.477 ondernemers, genereert 80,2% van hen omzet via sociale media. De belangrijkste netwerken zijn LinkedIn (48,4%), Twitter (13,9%) en Facebook (7,6%). Een jaar geleden trok slechts 10% van alle ondernemers klanten via sociale netwerken. Wat heeft voor deze enorme trend tot effectief ondernemerschap via sociale netwerken geleid?Waar mensen één of twee jaar geleden op LinkedIn, Twitter en Facebook alleen een bedrijfsaccount openden zonder echt te weten hoe deze te gebruiken, hebben ondernemers het nu steeds beter door: het gaat allemaal om wie je kent, wat je weet, wat je geeft en hoe je jouw verhaal vertelt. Nederland kent wereldwijd
het hoogste percentage LinkedIn-gebruikers. In dit artikel ga ik in op drie manieren om als ondernemer omzet te genereren via LinkedIn en jouw ROI te verhogen.
1. Kom in contact met jouw droomklant(en) LinkedIn draait om de mensen die jij kent, jouw eerstegraads connecties plus de mensen die zij kennen en jouw tweede- en derdegraads connecties. LinkedIn is een professioneel netwerk, dus gedraag je professioneel: zorg voor een pakkende titel die verwoordt wie jij bent, voeg een pitch en jouw bedrijfsna(a)m(en) toe, probeer aanbevelingen te verzamelen – hier geldt: geef en je kunt iets terug verwachten – en voeg een bedrijfspresentatie en links naar (een) belangrijke landpagina(’s) toe.
Nu ben je klaar om omzet te genereren. Je hebt klanten nodig. Stap één: als ondernemer weet je precies wie jouw gedroomde klant is (zeg me alsjeblieft dat je er een hebt!). Stap twee: zoek uit wie je precies nodig hebt bij dit bedrijf om tot jouw doel te komen (CEO? Directeur marketing? Inkoopmanager?). Stap drie: vind twee tot vier LinkedIn-profielen die nu weken bij jouw droomklant en die voldoen aan deze titel(s)/functie(s). Nu ben je klaar voor de laatste stap: stuur een verzoek om elkaars netwerken aan elkaar te verbinden, of beter nog,
stuur een INmail. De laatstgenoemde zorgt ervoor dat de ontvanger ziet dat jij jouw bedrijf serieus neemt en dat zal dan ook jouw kans op succes drastisch verhogen.
Nu is het zaak een effectief bericht op te stellen:
- Kies de juiste tone-of-voice. Probeer te denken als de ontvanger van jouw bericht: vindt hij het beter om formeel of informeel aangesproken te worden? Denk ook na over jezelf: jouw bericht moet overeenkomen met het DNA van jouw bedrijf/aanbod;
- Presenteer jezelf in een pitch van één zin, bijv. “Ik ben Jeroen Sakkers (25) en ik ben de oprichter van Victor Mundi – het digitaal kantoor voor ondernemers.”
- Geef een zeer, zeer (!) korte versie van het verhaal achter jouw bedrijf, in maximaal drie zinnen, bijvoorbeeld’: “Geïnspireerd op X, zijn wij aan de slag gegaan proble(e)m(en) Y/Z op te lossen voor bedrijven/mensen (…)”
- Noem de aanleiding om de ontvanger aan te schrijven (een wederzijds contact? een gedeelde interesse of groep? een nieuwsartikel of blog dat je zojuist hebt gelezen?)
- Prikkel: vertel (nog!) niet precies wat je jouw droomklant biedt, maar prikkel hem door een kop koffie of lunch aan te bieden en hem te vragen om een uurtje van zijn kostbare tijd
- Kom ter zake: de ontvanger van jouw bericht heeft waarschijnlijk niet veel tijd (wie wel, tegenwoordig?), dus wees direct en stel twee of drie data voor waarop je met elkaar kunt afspreken – bij voorkeur twee of drie weken na de verzenddatum van het bericht op een plek vlakbij het kantoor van jouw droomklant
- Het voelt misschien vreemd, maar nummer deze opties: zo kan jouw droomklant gemakkelijk antwoorden op jouw bericht door simpelweg te zeggen “Ja, optie 2″ – dit spaart jou en de ontvanger veel tijd
- Beëindig je bericht met een uitweg voor de ontvanger, zodat het voor hem niet naar voelt om jouw afspraakverzoek te weigeren (bijv. “Laat me weten of je geïnteresseerd bent. Zo niet, geen probleem!”)
- Voeg jouw contactinformatie toe (e-mailadres, (mobiel) telefoonnummer, Twitterprofiel etc.)
Is het gelukt om de afspraak te maken? Dan heb je een uur de tijd om jezelf en je voorstel te pitchen aan jouw droomklant. Je moet ‘m nog wel zelf binnenhalen (dat doen de sociale netwerken helaas niet voor je), dus knallen!
2. Vind jouw fans (en sla er munt uit)Een andere manier om een
klantenbestand of tribe op te bouwen en omzet te genereren, is een LinkedIn-groep op te starten. De meeste succesvolle LinkedIn-groepen zijn opgebouwd rond grote merken, websites of gedeelde interesses. Omdat jij (nog) geen groot merk bent, moet je een probleem, een uitdaging of een gedeelde interesse vinden die jou en jouw potentiële klanten raakt (bijv. ‘Freelance opdrachten in HR’, ‘Versla Dunbar’s Nummer’ of ‘Hardlopen in het bedrijfsleven’).
Ga actief met je niche aan de slag!Nadat je deze groep hebt gecreëerd, is het belangrijk dat je jouw bekendheid opschroeft en een publiek opbouwt: je moet jouw tribe vinden, mensen die (ook) geïnteresseerd zijn in jouw niche. Je kan dit doen door relevante blogs te schrijven, interessante vragen te stellen en prikkelende polls toe te voegen. Nodig mensen uit jouw netwerk uit tot deze groep, maar vraag mensen uit jouw netwerk ook of ze iemand kennen die wellicht geïnteresseerd is. Word bovendien actief in andere groepen – met veel leden – die min of meer om hetzelfde onderwerp draaien of focussen op dezelfde soort leden: start nieuwe of reageer op bestaande topics. Maak in de tussentijd sluikreclame voor jouw groep.
Doe het volgende om jouw ROI te verhogen via het starten van jouw eigen LinkedIn-groep:
- Voeg een verzoek-tot-lid-worden-bericht toe: hierin kan je mensen iets terug vragen, voordat ze toegang krijgen tot de groep (bijv. het inschrijven voor een bepaalde nieuwsbrief of aanmelden op een bepaalde community);
- Voeg een welkomstbericht toe: leg in dit bericht uit waar de groep om draait en vraag mensen om de groepsnaam en het –logo toe te voegen op hun profiel en het woord te verspreiden (bied hiervoor prikkels, als dat mogelijk is);
- Faciliteer: maak jouw groepsleden actief door ze met elkaar te verbinden, discussies aan te gaan en andere mensen uit te nodigen voor topics/polls die de groepsleden zijn begonnen;
- Verstuur aankondigingen naar jouw leden (net als bij een nieuwsbrief), waarin je updates geeft over het bedrijf en/of het aanbod waar je aan werkt – probeer deze updates uiteraard wel te verbinden met het (hoofd)onderwerp van de groep en communiceer op speelse wijze.
Nu zul je steeds meer als expert gezien worden op het gebied waarin je een succesvolle LinkedIn-groep bent gestart. Jouw droomklant(en) zullen jou inhuren als expert, alleen al omdat de mensen in jouw groep je naam zullen noemen als het probleem, de uitdaging en/of de gedeelde interesse waaromheen de groep is gebouwd onderwerp is van een gesprek.
3. Experiment: de ROI van #DTVLast but not least, een experimentele manier om omzet te genereren via LinkedIn. Wat denk jij dat de ROI is als jij (of beter nog, jouw gehele team) jezelf voor een volle week beschikbaar stelt om alleen maar vragen te beantwoorden en mensen te helpen via de Q&A-sectie (
Answers) van LinkedIn? De antwoorden die je geeft, hoeven niet eens gerelateerd te zijn aan (het aanbod van) jouw bedrijf, het gaat er alleen om dat jij mensen helpt zonder iets daarvoor terug te vragen. Binnen enkele dagen zal je zien dat je enorm veel
goodwill kweekt. Als deze mensen echt door jou geholpen zijn, zullen sommige van hen jou de vraag stellen: “hoe kan ik iets terug doen voor jou of jouw bedrijf?”. Wees dan niet bang om te vragen of ze iemand kennen die (het aanbod van) jouw bedrijf interessant zou vinden. Dat is de beste manier om succesvol te worden: bouw relaties, geef-geef-geef en kom tot (een) transactie(s).
Ik hoop dat dit artikel jou helpt in jouw zoektocht naar het daadwerkelijk genereren van omzet via LinkedIn, in plaats van het slechts
genereren van leads. Heb jij suggesties voor andere (wellicht betere) manier om tot omzet te komen via LinkedIn, reageer dan hieronder! En trouwens: als je besluit het experiment (paragraaf 3) uit te voeren, laat me dan weten wat de uitkomst is – ik ben ontzettend benieuwd!
Door Jeroen Sakkers, oprichter van Victor Mundi